내부 지지자 이직 영업 접촉 — B2B에서 가장 따뜻한 신호 — Claude Skill

내부 지지자 이직 영업 접촉

알려진 구매자, 내부 지지자, 핵심 사용자의 이직을 추적합니다. 이미 당신의 제품을 아는 사람이 새 회사로 옮겼을 때, 이것은 B2B에서 전환율이 가장 높은 아웃바운드 신호입니다. 이들은 이미 당신을 신뢰하고, 새 역할에서 성과를 내려고 하며, 제품이 어떤 결과를 내는지 직접 경험했습니다.

이것이 1순위 신호인 이유: 다른 모든 신호(투자 유치, 채용, 리더십 변화)는 낯선 사람을 대상으로 합니다. 이 신호는 이미 당신의 제품을 알고, 좋아하고, 신뢰하는 사람을 대상으로 합니다. 내부 지지자 이직 영업 접촉의 전환율은 차가운 영업 접촉보다 3-5배 높습니다. 이유는:

• 무엇을 하는지 교육할 필요가 없습니다
• 긍정적인 경험을 기준점으로 삼을 수 있습니다
• 새 회사에서 빠른 성과를 원합니다(신뢰하는 도구를 도입하는 것 자체가 빠른 성과입니다)
• 직접 결과를 인용할 수 있기 때문에 내부에서 거래를 지지할 수 있습니다

자동 로드 시점

다음 상황에서 이 복합 스킬을 로드합니다:

• 사용자가 "내 내부 지지자 추적", "이직 확인", "우리 고객 계정에서 누가 옮겼나", "챔피언 추적"이라고 말함
• 사용자가 과거 구매자/사용자 목록을 가지고 있으며 누가 이직했는지 알고 싶어 함
• 상위 워크플로(TAM Pulse)가 내부 지지자 변경 확인을 트리거함

---

0단계: 구성(1회 설정)

클라이언트/사용자의 첫 실행 때 다음 선호 사항을 수집하고 저장합니다. 이후 실행에서는 건너뜁니다.

추적할 사람

사람 소스 옵션:

• CRM 내보내기(Salesforce, HubSpot) — 수주 완료 연락처, 활성 사용자, 핵심 사용자 가져오기
• CSV 파일 — 수동으로 정리한 목록
• Supabase people 테이블 — lead_status = 'customer' 또는 유사 조건으로 필터링
• 수동 목록 — 이름 + LinkedIn URL

추적 범주:

이상 고객 프로필 정의(새 회사 검증용)

신호 감지 구성

영업 접촉 구성

회사 맥락

구성 저장 위치: clients/<client-name>/config/signal-outreach.json 또는 동등한 위치.

---

1단계: 이직 감지

목적: 추적 목록의 각 사람이 새 회사로 옮겼는지 판단합니다.

입력 계약

tracked_people: [
  {
    full_name: string             # 필수
    linkedin_url: string          # 강력 권장(매칭에 가장 안정적)
    email: string | null          # 이전 이메일(이직 후에는 오래됨)
    last_known_company: string    # 당신이 알던 시점의 회사
    last_known_title: string      # 당신이 알던 시점의 직함
    category: "past_buyer" | "past_champion" | "power_user" | "lost_deal_contact"
    relationship_context: string | null  # 예: "2025년에 $50K 거래 서명", "구현 주도"
  }
]

프로세스

각 사람에 대해 구성된 detection_tool을 사용합니다:

1. 현재 직장을 last_known_company와 비교:

   • LinkedIn: 프로필 방문(또는 수집 도구 사용) → 현재 회사를 last_known_company와 비교
   • Apollo: 이름 + LinkedIn URL로 사람 검색 → 현재 고용주 확인
   • 웹 검색: "{full_name}" AND ("{last_known_company}" OR "joined" OR "new role") — 발표 확인
   • 기타 도구: 동일한 출력 계약을 반환해야 함

2. 각 사람에 대해 판단:

   • 아직 같은 회사에 있나요? → 신호 없음, 건너뜀.
   • 옮겼나요? → 신호 감지. 새 회사 + 새 직함을 캡처.
   • 프로필이 비공개/침묵 상태인가요(업데이트 없음, 활동 없음)? → 수동 확인 표시.

3. 각 이직자에 대해 추출:

   • 새 회사 이름
   • 새 직함
   • 새 회사 시작일(대략)
   • 새 회사 도메인(2단계 조사용)
   • 승진인가요(더 높은 직함) 아니면 수평 이동인가요?

출력 계약

movers: [
  {
    person: {
      full_name: string
      linkedin_url: string
      category: string                # "past_buyer", "past_champion" 등
      relationship_context: string
      previous_company: string
      previous_title: string
    }
    move: {
      new_company: string
      new_company_domain: string
      new_title: string
      start_date: string              # ISO 날짜 또는 대략값
      days_in_new_role: integer
      is_promotion: boolean           # 이전보다 높은 직함인가?
    }
  }
]
no_change: [
  { full_name: string, still_at: string }
]
unable_to_verify: [
  { full_name: string, reason: string }  # 프로필 비공개, 데이터 없음 등
]

사람 확인 지점

## 이직 감지 결과

추적: X명
이직: Y명
변경 없음: Z명
확인 불가: W명

### 이직한 사람
| 이름 | 범주 | 이전 회사 | 현재 회사 | 새 직함 | 경과일 |
|------|----------|--------|--------|-----------|---------|
| Jane Doe | 과거 구매자 | Acme Corp | NewCo Inc | 영업 부사장 | 45일 |
| Bob Lee | 핵심 사용자 | Beta LLC | StartupX | 영업 관리자 | 12일 |
| ...  | ...      | ...    | ...    | ...       | ...     |

### 확인 불가
| 이름 | 이유 |
|------|--------|
| Sam Chen | LinkedIn 프로필이 비공개로 설정됨 |

새 회사를 조사할까요? (Y/n)

---

2단계: 새 회사 조사 및 이상 고객 프로필 기준 검증

목적: 각 이직자의 새 회사를 조사하고, 당신의 제품에 맞는지 판단합니다. 이것이 핵심 관문입니다. 아는 사람이 옮겼다고 해서 새 회사가 곧 잠재고객이라는 뜻은 아닙니다.

입력 계약

movers: [...]                         # 1단계 출력
icp_criteria: {
  target_industries: string[]
  target_company_size: string         # 예: "직원 50-500명"
  target_geographies: string[]
  disqualifiers: string[]
  minimum_deal_size: string
}
your_company: {
  description: string
}

프로세스

각 이직자의 새 회사에 대해:

1. 새 회사 조사를 웹 검색으로 수행(도구에 종속되지 않으며 항상 가능):

   • 회사는 무엇을 하나요? (1-2문장 요약)
   • 어떤 산업인가요?
   • 대략적인 회사 규모(직원 수)
   • 위치/본사
   • 투자 단계(해당 시)
   • 최근 뉴스(투자 유치, 제품 출시, 리더십 변화)

2. 이상 고객 프로필 기준 검증:

   기준	확인	통과/실패
   산업	new_company.industry가 target_industries에 있나요?	강한 필터
   규모	직원 수가 target_company_size 범위 안인가요?	강한 필터
   지역	위치가 target_geographies에 있나요? (지역 필터가 없으면 건너뜀)	약한 필터
   제외 조건	회사가 disqualifiers 중 하나와 일치하나요?	강한 필터
   거래 가능성	이 회사가 minimum_deal_size를 지불할 수 있나요?	판단 필요

3. 새 회사에서 그 사람의 위치 평가:

   요소	확인할 것	중요한 이유
   권한 수준	새 직함이 이전 직함 이상인가요?	높을수록 예산 권한이 큼
   부서 적합성	제품을 구매/사용하는 부서에 있나요?	올바른 부서에 있어야 함
   영향력 궤적	리더십 역할로 승진했나요?	영향력이 클수록 더 강한 내부 지지자
   연공 불일치	전에는 사용자였지만 이제 부사장인가요?	영업 접촉 조정 — 이제 사용자가 아니라 구매자임

4. 범주 + 새 위치에 따라 영업 접촉 접근 결정:

   이전 회사의 범주	새 위치 수준	접근
   과거 구매자 → 구매자 수준 직함	재판매: "전에 구매하셨으니 [new company]에도 도입하세요"
   과거 구매자 → 더 높은 직함	임원 재판매: "이제 [department]를 이끄시니 [product]도 함께 확장됩니다"
   과거 내부 지지자 → 구매자 수준 직함	업그레이드: "이전에 내부에서 지지하셨고 — 이제 예산을 소유합니다"
   과거 내부 지지자 → 같은 수준	수평 내부 지지자: "[old company]에서 통했던 것을 [new company]로 가져오세요"
   핵심 사용자 → 어떤 수준이든	상향식: "제품을 속속들이 아시죠 — 새 팀에도 가져가고 싶으신가요?"
   실패 거래 연락처 → 어떤 수준이든	새 출발: "다른 회사, 다른 필요. 다시 볼 가치가 있을까요?"

출력 계약

qualified_movers: [
  {
    person: {
      full_name: string
      linkedin_url: string
      category: string
      relationship_context: string
      previous_company: string
      previous_title: string
    }
    move: {
      new_company: string
      new_company_domain: string
      new_title: string
      start_date: string
      days_in_new_role: integer
      is_promotion: boolean
    }
    new_company_research: {
      description: string             # 회사가 하는 일
      industry: string
      employee_count: string          # 대략값
      location: string
      funding_stage: string | null
      recent_news: string[]           # 관련 항목 2-3개
    }
    qualification: {
      icp_fit: "strong" | "moderate" | "weak"
      icp_reasoning: string           # 맞는 이유 또는 아닌 이유
      authority_level: "buyer" | "influencer" | "user"
      outreach_approach: string       # "re-sell", "upgrade", "lateral champion", "bottom-up", "fresh start"
    }
    priority_tier: "tier_1" | "tier_2" | "tier_3"
  }
]
disqualified_movers: [
  {
    full_name: string
    new_company: string
    disqualification_reason: string   # "Industry not in ICP", "Company too small" 등
  }
]

등급 지정

• Tier 1(오늘 실행): 과거 구매자 또는 내부 지지자 + 강한 이상 고객 프로필 적합성 + 새 역할 30일 미만. 가능한 가장 따뜻한 리드입니다.
• Tier 2(이번 주 실행): 과거 구매자/내부 지지자 + 중간 적합성, 또는 핵심 사용자 + 강한 적합성, 또는 모든 범주 + 강한 적합성이지만 30-60일 경과.
• Tier 3(대기열): 실패 거래 연락처 + 강한 적합성, 또는 중간 적합성에 60일 이상 경과한 모든 범주.
• 제외: 새 회사가 이상 고객 프로필의 강한 필터를 통과하지 못함.

사람 확인 지점

## 새 회사 조사 및 검증

### Tier 1 — 오늘 실행(X명)
| 이름 | 범주 | 새 회사 | 적합성 | 접근 | 경과일 |
|------|----------|-------------|---------|----------|---------|
| Jane Doe | 과거 구매자 | NewCo Inc (Series B, 직원 120명, SaaS) | 강함 | 재판매 | 45일 |

  조사: NewCo Inc는 물류 SaaS 플랫폼입니다. 직원 120명, Series B,
  Austin 본사. 최근 엔터프라이즈 티어를 출시했습니다. 강한 적합성 — 같은
  산업, 적절한 규모, Jane은 영업 부사장으로 예산 권한이 있습니다.

### Tier 2 — 이번 주 실행(X명)
| ... |

### 제외(X명)
| 이름 | 새 회사 | 이유 |
|------|-------------|--------|
| Sam Lee | TinyStartup | 직원 8명, 매출 전 — 최소 거래 규모 미만 |

영업 접촉 초안을 작성하기 전에 승인할까요?

---

3단계: 새 연락처 정보 찾기

목적: 이직자의 새 이메일 주소와 새 회사에서의 추가 맥락을 확보합니다.

입력 계약

qualified_movers: [...]               # 2단계 출력
contact_tool: string                  # 구성에서 가져옴

프로세스

1. 새 업무 이메일 찾기 — 이전 이메일은 오래되었습니다. 구성된 contact_tool을 사용합니다:

   • Apollo: 이름 + 새 회사 도메인으로 검색 → 이메일
   • Clearbit: 이름 + 도메인으로 Prospector 조회
   • 웹 검색: "{full_name}" AND "@{new_company_domain}" 또는 회사 연락처 패턴
   • LinkedIn: InMail 또는 연결 요청(이메일을 찾지 못하면 수동 표시)

2. 이메일이 새 회사의 주소인지 확인 — 실수로 이전 주소로 보내지 마세요.

3. 이메일이 없는 연락처 표시 — LinkedIn 영업 접촉으로 라우팅해야 합니다.

출력 계약

contactable_movers: [
  {
    ...qualified_mover_fields,
    new_email: string
    email_confidence: "verified" | "likely" | "pattern_guess"
    preferred_channel: "email" | "linkedin" | "both"
  }
]
email_not_found: [
  {
    ...qualified_mover_fields,
    linkedin_url: string              # LinkedIn으로 대체
    preferred_channel: "linkedin"
  }
]

사람 확인 지점

## 연락처 정보

| 이름 | 새 회사 | 이메일 | 신뢰도 | 채널 |
|------|-------------|-------|------------|---------|
| Jane Doe | NewCo Inc | [email protected] | 확인됨 | 이메일 |
| Bob Lee | StartupX | — | 찾지 못함 | LinkedIn |

이메일 있는 연락처 X명, LinkedIn 전용 Y명

영업 접촉 초안을 작성하기 전에 승인할까요?

---

4단계: 개인화 영업 접촉 초안 작성

목적: 기존 관계를 활용한 영업 접촉을 작성합니다. 이것은 차가운 이메일이 아닙니다 — 이 사람들은 당신을 압니다. 톤, 길이, 접근 방식이 다른 신호 복합 스킬과 근본적으로 다릅니다. 순수 LLM 추론이며 본질적으로 도구에 종속되지 않습니다.

입력 계약

contactable_movers: [...]             # 3단계 출력
your_company: {
  description: string
  customer_results: string[]          # 고객이 일반적으로 보는 결과
  specific_results: {                 # 특정 이전 회사에서 나온 결과(있는 경우)
    [company_name]: string            # 예: "Acme Corp: 통화 처리 시간 40% 감소"
  }
}
sequence_config: {
  touches: integer                    # 기본값: 3
  timing: integer[]                   # 기본값: [1, 7, 14] (더 넓은 간격 — 긴급감은 낮고 관계는 더 따뜻함)
  tone: string                       # 기본값: "casual-direct" (이 사람을 알고 있음)
  cta: string                        # 기본값: "quick catch-up call"
}

프로세스

1. 톤은 차가운 영업 접촉과 근본적으로 다릅니다:

   차가운 영업 접촉	내부 지지자 이직 영업 접촉
   공식적인 소개	자연스러운 재연결
   정당성을 증명	이미 당신을 신뢰
   신호-증거-요청 프레임워크	관계-맥락-요청 프레임워크
   "봤습니다..."	"안녕하세요 — 이직 축하드립니다!"
   1회차 50-90단어	더 짧아도 됨 — 교육 불필요
   전문적이고 날카로운 톤	가볍고 직접적인 톤(서로 알고 있음)

2. 제품이 아니라 관계를 중심으로 이메일 구성:

   요소	소스	사용 방법
   관계 근거	relationship_context	"[old company]에서 저희의 첫 내부 지지자 중 한 분이셨죠"
   그들의 결과	specific_results 또는 customer_results	"[old company]에서 팀이 본 40% 개선..."
   새 역할 축하	move.new_title + move.new_company	"NewCo 영업 부사장 취임 축하드립니다"
   새 회사 관련성	new_company_research	"NewCo의 엔터프라이즈 진출은 자연스러운 적합성을 만듭니다"
   범주별 각도	category + qualification.outreach_approach	아래 표 참조

3. 영업 접촉 접근별 이메일 각도:

   접근	1회차 양식 형태	예시
   재판매	축하 + "결과 기억하시나요?" + "[new company]에도 가져가기"	"Jane님, NewCo 영업 부사장 합류 축하드립니다. Acme에서 [product]가 만든 결과(통화 처리 40% 단축)를 보셨죠. NewCo 영업팀도 같은 상승효과를 볼 수 있습니다. 짧게 이야기 나눌까요?"
   업그레이드	축하 + "이전에 지지하셨죠" + "이제 예산을 소유"	"승진 축하드립니다. [old company]에서 [product]를 밀어주셨는데, 이제는 실제로 예산을 관리하시네요. NewCo에 도입하는 이야기를 해볼까요?"
   수평 내부 지지자	축하 + "무엇이 통하는지 아시죠" + "복제하기"	"안녕하세요 — NewCo에 합류하신 것 봤습니다. [product]가 무엇을 해내는지 직접 아시죠. 그 팀에도 같은 [pain]이 있다면 설정을 도와드릴 수 있습니다."
   상향식	축하 + "핵심 사용자였죠" + "새 팀도 좋아할 것"	"이직 축하드립니다. [old company]에서 저희 최고의 사용자 중 한 분이셨죠. NewCo에서도 [product]를 쓰고 싶으시면 빠르게 설정해드릴 수 있습니다."
   새 출발	축하 + 과거 인정 + "다른 상황, 다시 볼 가치"	"안녕하세요 — NewCo로 옮기신 것 축하드립니다. [old company]에서 이야기했을 때는 타이밍이 맞지 않았던 것 압니다. 다른 회사, 다른 필요 — 새로 이야기해볼까요?"

4. 시퀀스 설계(더 따뜻하고 간격이 넓음):

   회차	날짜	목적	길이	참고
   1회차	1	재연결 + 축하 + 부드러운 요청	40-70단어	차가운 이메일보다 짧음 — 이미 알고 있음
   2회차	7	관련 결과 또는 업데이트 공유	30-50단어	새 기능, 같은 산업의 새 고객, 사례 연구
   3회차	14	부담 없는 확인	20-30단어	"급하지 않습니다 — 타이밍이 맞을 때"

   차가운 시퀀스와의 핵심 차이: 회차 사이 간격이 더 넓고(기다리면 잃는 낯선 사람이 아님), 톤이 더 따뜻하며, 3회차는 결별 메시지가 아니라 문을 열어두는 확인입니다.

5. email-drafting의 엄격한 규칙을 따르되 한 가지 예외가 있습니다: 규칙 6("어떻게 찾았는지 거짓말하지 말 것")은 반대로 적용됩니다. 정확히 어떻게 아는지 언급해야 합니다. 그것이 핵심입니다.

출력 계약

email_sequences: [
  {
    contact: {
      full_name: string
      new_email: string
      new_title: string
      new_company: string
      category: string
      relationship_context: string
      outreach_approach: string
    }
    sequence: [
      {
        touch_number: integer
        send_day: integer
        subject: string
        body: string
        personalization_elements: {
          relationship_anchor: string     # 관계가 어떻게 언급되었는지
          their_results: string | null    # 언급한 특정 결과
          new_role_reference: string      # 새 역할을 어떻게 인정했는지
          new_company_relevance: string   # 새 회사가 맞는 이유
        }
        word_count: integer
      }
    ]
    channel: "email" | "linkedin"
  }
]

사람 확인 지점

서로 다른 영업 접촉 접근의 샘플을 제시합니다:

## 검토용 샘플 영업 접촉

### Jane Doe — NewCo Inc 영업 부사장
범주: 과거 구매자 | 접근: 재판매 | 새 역할 45일차

**1회차 — 1일차**
제목: NewCo 합류 축하드립니다 — 짧은 생각
> Jane님, NewCo 영업 부사장으로 옮기신 것 축하드립니다. Acme 팀은
> [product] 도입 후 통화 처리에서 40% 개선을 보았습니다.
> NewCo의 엔터프라이즈 진출도 같은 상승효과를 볼 수 있습니다.
>
> 15분만 이야기 나눌까요?

**2회차 — 7일차**
제목: NewCo + [product] — 몇 가지 아이디어
> 짧게 이어서 말씀드립니다. 최근 [new feature]를 출시했는데,
> Acme 팀이 운영하던 워크플로에 딱 맞았을 기능입니다. 원하시면
> 간단히 보여드리겠습니다.

**3회차 — 14일차**
제목: 타이밍이 맞을 때 언제든
> 급하지 않습니다. NewCo에서 만들고 계신 것에 [product]가 맞다면
> 저는 언제든 짧게 통화 가능합니다. 어느 쪽이든 새 역할 다시 축하드립니다.

---

### Bob Lee — StartupX 영업 관리자(LinkedIn 전용)
범주: 핵심 사용자 | 접근: 상향식 | 새 역할 12일차

**LinkedIn 메시지:**
> Bob님, StartupX 합류 축하드립니다! Beta LLC에서 저희를 가장 활발히
> 쓰신 사용자 중 한 분이셨죠. 새 팀에도 [product]를 설정하고 싶으시면
> 빠르게 도와드릴 수 있습니다. 편하게 말씀 주세요.

---

이 샘플을 승인하시나요? 같은 스타일로 나머지도 생성하겠습니다.

---

5단계: 영업 접촉으로 인계

funding-signal-outreach의 5단계와 동일합니다. 연락처 + 이메일 시퀀스를 구성된 영업 접촉 도구에 패키징합니다. LinkedIn 전용 연락처는 linkedin-outreach 스킬로 라우팅합니다.

이 복합 스킬의 추가 참고 사항

일부 연락처는 이메일이고, 일부는 LinkedIn 전용입니다. 출력을 나눕니다:

• 이메일 연락처 → 영업 접촉 도구(Smartlead, Instantly, CSV 등)
• LinkedIn 연락처 → LinkedIn 자동화 도구(Dripify, Expandi) 또는 수동 LinkedIn 대기열

출력 계약

campaign_package: {
  email_campaign: {
    tool: string
    file_path: string
    contact_count: integer
  }
  linkedin_campaign: {
    file_path: string              # LinkedIn 도구 또는 수동 대기열용 CSV
    contact_count: integer
  }
  total_contacts: integer
  sequence_touches: integer
  next_action: string
}

사람 확인 지점

## 캠페인 준비 완료

신호 유형: 내부 지지자/구매자/사용자 이직
이메일 연락처: X명 → [outreach tool]
LinkedIn 연락처: Y명 → LinkedIn 메시지 대기열
총계: W개 회사의 Z명
시퀀스: 14일 동안 3회 접촉

시작할까요?

---

실행 요약

총 사람 검토 시간: 약 15-25분

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다른 신호 복합 스킬과의 핵심 차이

---

팁

• 이 검사는 매일이 아니라 매월 실행하세요. 이직은 하루아침에 일어나지 않습니다. 월간 주기는 최적의 영업 접촉 기간인 첫 30일 안에 이직을 포착합니다.
• 추적 목록을 최신으로 유지하세요. 거래가 성사될 때마다 새 내부 지지자, 구매자, 핵심 사용자를 추가하세요. 업계를 완전히 떠난 사람은 제거합니다.
• 구체적 결과가 일반적인 증거보다 강합니다. "당신 팀은 40% 개선을 보았습니다"는 "우리 고객들은 좋은 결과를 봅니다"보다 10배 낫습니다. 이전 회사의 특정 데이터가 있다면 사용하세요.
• 밀어붙이지 마세요. 이들은 따뜻한 연락처입니다. 절박한 톤("당신의 비즈니스가 필요합니다!")은 관계상의 이점을 망칩니다. 가볍고 도움이 되는 방식이 이깁니다.
• 승진은 최고의 하위 신호입니다. 내부 지지자였던 사람이 이제 부사장이 되었다면 가능한 가장 따뜻한 리드입니다. 이미 제품을 믿고 있고 이제 예산도 통제합니다.
• 실패 거래 연락처도 추적할 가치가 있습니다. "다른 회사, 다른 필요"는 정당한 재참여 각도입니다. 이전 회사에서의 반대 이유가 새 회사에는 적용되지 않을 수 있습니다.
• 이 신호에는 이메일보다 LinkedIn이 더 나은 경우가 많습니다. 관계는 회사 대 회사가 아니라 사람 대 사람입니다. LinkedIn 메시지는 영업 도구에서 온 차가운 이메일보다 더 자연스럽게 느껴집니다.
• 그 사람이 매우 가까운 연락처였다면(임원 스폰서 등), 자동 시퀀스는 건너뛰세요. 전화를 걸거나 창업자/영업 담당자가 개인 이메일을 보내세요. 개인적 접근이 필요한 관계를 자동화하지 마세요.