영업 통화 준비 - 계획을 갖고 통화에 들어갑니다 — Claude Skill

영업 통화 준비

50/50 영업 통화를 80/20으로 바꾸는 통화 전 정보 보고서입니다. 회사를 영업 관점으로 조사합니다. Wikipedia식 사실이 아니라 구매 신호, 고통 지표, 경쟁 환경, 예산 맥락을 봅니다. 사람도 단순 약력이 아니라 권한 수준, 우선순위, 예상 반론, 중요하게 여기는 것을 조사합니다. 그런 다음 모든 것을 귀사 제품에 매핑해 구체적인 통화 전략을 만듭니다.

meeting-brief와 다른 점:

자동 로드 시점

다음 경우 이 composite을 로드합니다.

• 사용자가 "영업 통화 준비해 줘", "[company] 통화 준비", "데모 전에 [person]을 조사해 줘"라고 말함
• 사용자가 "내일 [company]의 [person]과 통화가 있어", "잠재고객 미팅 준비"라고 말함
• 잠재고객과 예정된 미팅이 있음(내부 미팅이나 고객 확인 연락이 아님)
• 상위 작업 흐름(미팅 생애주기, 일일 사업 개발 담당자 rhythm)이 영업 미팅용 통화 준비를 트리거함

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0단계: 설정(1회)

첫 실행에서 이 선호도를 수집하고 저장합니다. 이후 실행에서는 건너뜁니다.

귀사 제품 맥락

데이터 소스 설정

설정 저장 위치: clients/<client-name>/config/sales-call-prep.json 또는 동등한 위치.

---

1단계: 맥락 수집

목적: 이 미팅이 무엇인지, 누가 참석하는지, 거래가 어떤 단계인지 이해합니다. CRM/영업 연락 이력에서 기존 데이터를 가져옵니다.

입력 계약

meeting_input: {
  # 옵션 A: 캘린더 기반(이미 예약된 미팅)
  calendar_event: {
    title: string
    date: string
    time: string
    attendees: [ { name: string, email: string } ]
    description: string | null
    meeting_link: string | null
  }

  # 옵션 B: 수동 입력(사용자가 통화 상대를 알려줌)
  manual: {
    person_name: string
    person_title: string | null
    person_email: string | null
    person_linkedin: string | null
    company_name: string
    company_domain: string | null
    meeting_type: string | null       # "discovery", "demo", "follow-up", "negotiation" 등
    notes: string | null              # 사용자가 제공하는 추가 맥락
  }
}

프로세스

1. 캘린더 또는 수동 입력에서 잠재고객을 식별합니다. 내부 팀원은 제외합니다.

2. 모든 이전 상호작용 소스 확인(중요 - 웹 리서치보다 먼저 수행):

   목표는 통화 전 완전한 상호작용 타임라인을 재구성하는 것입니다. 이미 이메일을 보냈거나, 영업 파이프라인에 거래가 있었거나, 팀원이 상대의 동료와 이야기했다는 사실을 모른 채 미팅에 들어가면 신뢰를 잃습니다. 가능한 모든 소스를 확인하세요.

   A) CRM 기록(Attio, Salesforce, HubSpot, Pipedrive 등)

   사람과 회사를 모두 확인합니다. 가져올 항목:

   확인할 것	가져올 것	중요한 이유
   회사 기록	회사가 CRM에 있나요? 어떤 목록에 있나요?	이미 잠재고객, 고객, 또는 cold 대상인지 보여줌
   연락처 기록	이 사람이 있나요? 회사에 다른 연락처가 있나요?	동료가 이미 귀사와 접촉했는지 알려줌
   활성 거래	이 회사의 열린 거래가 있나요? 단계, 금액, owner, age?	이미 사이클 중일 수 있습니다. 대화를 처음부터 다시 시작하지 마세요
   닫힌 거래	won/lost 거래가 있나요? lost라면 이유는?	lost 거래 = 반론을 이미 알고 있음. won 거래 = upsell 대화.
   거래 메모	이전 통화, 미팅, 상호작용 메모	모든 메모를 읽으세요. 개인화의 금광입니다
   거래 이력	단계 변경, 타임라인, 속도	얼마나 빠르게 또는 느리게 움직이는지 보여줌
   회사 내 다른 연락처	대화한 다른 사람의 이름, 직함, 역할	"[colleague]와 ...에 대해 이야기하고 있었습니다"처럼 언급 가능
   댓글/활동	기록된 통화, 이메일, 작업, 댓글	거래 메모에 들어가지 않은 맥락이 있을 수 있음

   B) 영업 연락 / 시퀀싱 도구(SmartLead, Instantly, Outreach, Lemlist 등)

   이메일과 이름 모두로 검색합니다. 가져올 항목:

   확인할 것	가져올 것	중요한 이유
   캠페인 포함 여부	캠페인에 있었나요? 어떤 캠페인, 언제?	이미 연락했습니다. cold intro인 척하지 마세요
   발송 이메일	보낸 정확한 제목과 이메일 본문	무엇을 말했는지 알아야 반복하거나 모순되지 않습니다
   상대 답장	답장했나요? 뭐라고 했나요? 전체 답장 텍스트	상대의 정확한 말이 최고의 대화 시작점입니다: "X를 언급하셨죠..."
   리드 카테고리	Interested / Not interested / Out of office / Bounced 등	"interested"로 표시되어 있으면 온도를 알 수 있음
   트리거 신호	이 영업 연락을 만든 신호는 무엇인가요? hiring, funding, leadership change	원래 신호를 언급: "When we first reached out, it was because [signal]..."
   시퀀스 위치	어떤 이메일에 답했거나 어디서 멈췄나요?	어떤 메시지가 먹혔고 무엇이 실패했는지 알려줌
   사용한 이메일 계정	어떤 발신자 메일함이 사용되었나요?	상대가 어떤 "버전의 당신"과 상호작용했는지 알 수 있음

   C) 기타 상호작용 소스

   이전 접촉이 있었을 수 있는 추가 장소를 확인합니다.

   소스	확인할 것
   클라이언트 메모 파일	clients/<client>/notes.md - 과거 대화, 통화 요약, 의사결정을 언급할 수 있음
   이전 콘텐츠/산출물	clients/<client>/content/ - 이 사람이나 회사를 포함한 과거 통화 준비, 영업 연락 초안, 리서치
   캘린더	이 사람 또는 회사와의 이전 미팅
   LinkedIn 메시지	다이렉트 메시지 또는 InMail 교환(사용자에게 기억나는지 물어보기)
   소개 맥락	이 미팅이 어떻게 생겼나요? 누구의 따뜻한 소개인가요? 사용자에게 물어보기
   공유 Slack/이메일 스레드	이 잠재고객에 대한 백채널 대화

   D) 상호작용 타임라인 컴파일

   모든 소스를 확인한 뒤 모든 접점의 시간순 타임라인을 만듭니다.

   interaction_timeline: [
     { date: "2026-01-15", type: "outreach_sent", detail: "채용 신호 캠페인의 이메일 1. 제목: '새 CCO의 과제'" },
     { date: "2026-01-18", type: "reply_received", detail: "답장: '흥미롭네요. 다음 달에 이야기해 봅시다'" },
     { date: "2026-02-01", type: "deal_created", detail: "Attio에 거래 생성. 단계: 미팅 예약. 가치: $36K" },
     { date: "2026-02-10", type: "call_completed", detail: "디스커버리 통화. 메모: '아웃바운드 자동화에 관심, Clay 평가 중'" },
     { date: "2026-02-10", type: "deal_stage_change", detail: "단계가 평가로 이동" },
   ]
   

   이 타임라인은 30초 brief와 통화 전략에 직접 들어갑니다. 이전 상호작용이 있으면 통화 유형, opening line, discovery questions가 모두 달라집니다.

   이전 상호작용	통화를 어떻게 바꾸는가

| 이전 상호작용 없음 | 진짜 cold discovery - 처음부터 적격 판정 | | 영업 연락 발송, 답장 없음 | 약간 따뜻한 맥락 - 이미 이름을 봤음. 이메일 언급: "몇 주 전에 X에 대해 메일을 드렸습니다..." | | 영업 연락 발송, 긍정 답장 | 따뜻한 맥락 - 대화가 멈춘 지점에서 이어감. 다시 제안하지 않음. | | 영업 연락 발송, 부정 답장 | 신중히 처리 - 이미 no라고 했음. 재참여 전 이유를 이해. | | CRM 활성 거래 | 사이클 중 - 디스커버리 통화가 아니라 후속 연락. 모든 메모 읽기. | | CRM lost 거래 | 재참여 - 이력 인정: "[month]에 대화했고 당시 timing이 맞지 않았던 것으로 기억합니다..." | | 동료가 이미 접촉 | 멀티스레딩 - 동료 언급: "[name]과 함께 ...을 진행하고 있습니다" |

3. 통화 유형과 목표 결정:

   통화 유형	탐지 방법	기본 목표

| Cold discovery | 이전 거래 없음, 첫 미팅 | 적격 판정: 문제, 예산, 권한, 일정이 있는가? | | Warm discovery | 영업 연락에 긍정 답장 | 적격 판정 + 관계 형성. 이미 관심을 보였으므로 이유 파악. | | 데모 | 적격 판정 이후 예약된 데모 | 가치 보여주기. 제품을 구체적 고통에 매핑. 다음 단계 확보. | | 후속 연락 | 데모 이후 평가 중 | 반론 처리. 새 증거 제시. 제안 단계로 전진. | | 협상 | 제안서 발송 후 조건 논의 | 마감. 최종 반론 처리. 일정과 조건 정렬. | | champion 통화 | 내부 champion, 의사결정자 아님 | champion을 준비시킵니다. 내부 설득에 쓸 자료를 제공합니다. | | 임원 미팅 | VP+ 또는 C-suite 관여 | 전술이 아니라 전략. 기능이 아니라 ROI와 비전. |

출력 계약

meeting_context: {
  call_type: string
  call_objective: string
  prospect: {
    name: string
    title: string | null
    email: string | null
    linkedin_url: string | null
    company: string
    company_domain: string | null
  }
  prior_interactions: {
    has_prior_contact: boolean           # 중요한 flag - 전체 통화 접근을 바꿈
    interaction_timeline: [              # 모든 touchpoint의 시간순 목록
      {
        date: string
        type: "outreach_sent" | "reply_received" | "deal_created" | "deal_stage_change" |
              "call_completed" | "note_added" | "linkedin_message" | "referral" | "other"
        source: "crm" | "outreach_tool" | "email" | "linkedin" | "notes" | "calendar" | "other"
        detail: string                   # 발생한 일을 한 문장으로
      }
    ]
    crm_context: {
      company_record_exists: boolean
      contact_record_exists: boolean
      active_deal: {
        stage: string
        age_days: integer
        amount: number | null
        owner: string | null
        notes: string[]
      } | null
      closed_deals: [ { outcome: "won" | "lost", amount: number, reason: string | null } ]
      other_contacts: [ { name: string, title: string } ]
      comments_and_activities: string[]
    } | null
    outreach_context: {
      campaign_name: string | null
      campaign_status: string | null
      emails_sent: integer
      emails_sent_detail: [ { seq_number: integer, subject: string, date: string } ]
      their_reply: string | null         # 전체 답장 텍스트
      reply_date: string | null
      lead_category: string | null       # Interested, Not Interested 등
      trigger_signal: string | null      # 영업 연락을 만든 신호
    } | null
    other_context: {
      client_notes_mentions: string[]    # notes.md의 관련 언급
      previous_outputs: string[]         # 이전 call prep, research 등
      referral_source: string | null     # 이 미팅이 어떻게 생겼는지
    } | null
  }
  additional_attendees: [ { name: string, title: string } ] | null
}

---

2단계: 회사 Deep Dive

목적: 잠재고객 회사를 영업 관점으로 조사합니다. Wikipedia 요약이 아니라 필요, 예산, 긴급성, 경쟁 환경을 나타내는 신호에 집중합니다.

입력 계약

prospect: { company, company_domain, ... }  # 1단계에서 가져옴
your_company: { ... }                        # 설정에서 가져옴

프로세스

일곱 가지 차원에서 조사합니다. 웹 검색을 기본 도구로 사용합니다.

A) 회사 개요(빠른 맥락)

B) 재무 및 성장 신호

C) 고통 및 필요 지표

D) 기술 및 경쟁 stack

E) 의사결정 환경

F) 관계 매핑

G) 최근 회사 뉴스(최근 90일)

출력 계약

company_research: {
  overview: {
    name: string
    description: string
    industry: string
    employee_count: string
    location: string
    founded: string
    business_model: string
  }
  financial: {
    funding_total: string | null
    last_round: { amount: string, stage: string, date: string } | null
    revenue_estimate: string | null
    growth_signal: "growing" | "stable" | "contracting" | "unknown"
  }
  pain_indicators: [
    { signal: string, source: string, relevance_to_product: string }
  ]
  tech_stack: {
    known_tools: string[]
    competitor_in_use: string | null
    integration_opportunities: string[]
  }
  decision_landscape: {
    decision_maker_likely: string     # 가능성이 높은 의사결정자 직함
    other_stakeholders: string[]
    procurement_style: "founder_led" | "committee" | "procurement" | "unknown"
    estimated_sales_cycle: string
  }
  recent_news: [
    { headline: string, date: string, relevance: string }
  ]
  relationship_map: {
    mutual_connections: string[]
    peer_customers: string[]          # 그들의 네트워크 안에 있는 귀사 고객
    past_interactions: string | null
  }
}

---

3단계: 사람 심층 분석

목적: 통화 상대를 조사합니다. 단순 약력이 아니라 권한, 우선순위, 커뮤니케이션 스타일, 예상 우려를 이해합니다.

입력 계약

prospect: { name, title, email, linkedin_url, company }  # 1단계에서 가져옴
company_research: { ... }                                  # 2단계에서 가져옴
your_company: { ... }                                      # 설정에서 가져옴

프로세스

A) 전문 프로필

B) 권한 및 구매력 평가

권한 분류:

C) 이 사람이 중요하게 여기는 것

D) 커뮤니케이션 스타일 신호

E) 예상 반론

프로필, 회사 상황, 귀사의 공통 반론을 바탕으로:

출력 계약

person_research: {
  profile: {
    name: string
    title: string
    department: string
    time_in_role: string
    previous_roles: [ { title: string, company: string, duration: string } ]
    education: string | null
  }
  authority: {
    level: "economic_buyer" | "technical_buyer" | "champion" | "user" | "evaluator"
    budget_authority: "confirmed" | "likely" | "unlikely" | "unknown"
    reports_to: string | null
    team_size: string | null
    assessment: string                # 구매력에 대한 한 문장 평가
  }
  interests_and_priorities: {
    recent_posts_summary: string      # 최근 게시/공유 내용 요약
    key_topics: string[]              # 관심 주제
    public_opinions: string[]         # 공개적으로 취한 입장
    conversation_hooks: string[]      # 통화에서 언급할 구체 소재
  }
  communication_style: {
    primary_style: string             # "data-driven", "visionary", "operational", "skeptical", "relationship-oriented"
    how_to_adapt: string              # 구체 가이드
  }
  predicted_objections: [
    {
      objection: string
      likelihood: "high" | "medium" | "low"
      reasoning: string               # 왜 이렇게 예측하는지
      prepared_handle: string          # 처리 방법
    }
  ]
}

---

4단계: 제품-잠재고객 매핑

목적: 이 단계가 핵심 가치입니다. 귀사 제품 역량을 이 잠재고객의 구체 상황에 매핑합니다. 일반적인 가치 제안이 아니라 리서치 기반의 구체 연결입니다. 순수 LLM 추론입니다.

입력 계약

company_research: { ... }            # 2단계에서 가져옴
person_research: { ... }             # 3단계에서 가져옴
meeting_context: { ... }             # 1단계에서 가져옴
your_company: {
  description: string
  pain_point: string
  proof_points: string[]
  competitors: [ { name: string, positioning: string } ]
  pricing_model: string
  sales_process: string
  discovery_questions: string[]
}

프로세스

A) 가치 매핑

2단계에서 찾은 각 고통 지표를 구체적인 제품 역량에 매핑합니다.

진짜 연결이 있는 고통만 포함하세요. 억지로 맞추지 않습니다.

B) 경쟁 포지셔닝(관련 있는 경우)

상대가 경쟁사를 사용하거나 평가 중이면:

규칙:

• 경쟁사를 절대 깎아내리지 않습니다. 잘하는 점은 인정합니다. 귀사가 더 강한 곳에서 차별화합니다.
• 경쟁사를 잘 모르면 잠재고객에게 질문하세요: "[tool]에서 어떤 점이 마음에 드시나요? 무엇이 부족한가요?"
• "우리가 더 낫다"가 아니라 "다른 접근"으로 프레이밍합니다

C) 관련 증거 자료

이 잠재고객에게 가장 관련 있는 증거 자료 2-3개를 선택합니다.

선택 기준: 같은 업종 > 같은 규모 > 같은 문제 > 같은 경쟁사 > 일반. 항상 가장 구체적인 증거 자료를 선택합니다.

D) 위험 요소 및 지뢰

통화를 망칠 수 있는 것:

출력 계약

product_mapping: {
  value_connections: [
    {
      their_pain: string
      your_answer: string
      proof_point: string
      how_to_say_it: string
      confidence: "strong" | "moderate" | "speculative"
    }
  ]
  competitive_positioning: {
    competitor_in_play: string | null
    differentiators: [ { dimension: string, their_approach: string, your_approach: string, framing: string } ]
    competitive_advice: string        # 경쟁 역학 처리에 대한 한 문단 조언
  } | null
  relevant_proof_points: [
    { proof: string, why_relevant: string }
  ]
  risk_factors: [
    { risk: string, source: string, mitigation: string }
  ]
}

---

5단계: 통화 전략 및 요약 생성

목적: 모든 내용을 하나의 통화 전 문서로 종합합니다. 경영진 요약, 통화 전략, 대화 흐름, discovery questions, 반론 준비를 포함합니다.

입력 계약

meeting_context: { ... }              # 1단계에서 가져옴
company_research: { ... }            # 2단계에서 가져옴
person_research: { ... }             # 3단계에서 가져옴
product_mapping: { ... }             # 4단계에서 가져옴
your_company: { ... }                # 설정에서 가져옴

보고서 구조

# 영업 통화 준비: [Person Name] @ [Company]
**날짜:** [meeting date/time] | **통화 유형:** [discovery/demo/follow-up/etc.]
**준비 대상:** [user's name/role]

---

## 30초 Brief

[통화 30초 전에 봐야 할 모든 것, 4-5개 bullet point.]

- **누구:** [Company]의 [Name], [Title] — [authority level]. [Time in role].
- **회사:** [Company]는 [1-sentence description]입니다. [Size, industry, stage].
- **이전 상호작용:** [중요 — "No prior contact" 또는 "We emailed them on [date] about [topic], they replied [summary]" 또는 "Active deal in [stage] since [date]" 또는 "Lost deal [date] — reason: [reason]". 이 한 줄이 전체 통화 접근을 바꿉니다.]
- **통화 이유:** [이 미팅이 어떻게 생겼는지 — outreach reply, inbound, referral 등]
- **핵심 신호:** [이 통화가 지금 중요한 이유 — funding, hiring, pain post 등]
- **귀사의 angle:** [왜 지금 귀사 제품이 이들에게 중요한지 한 문장]

---

## 회사 정보

### 개요
[회사가 하는 일, 시장 위치, 현재 궤적에 대한 2-3문장]

### 비즈니스 맥락
| 요소 | 상세 | 영업 관련성 |
|--------|--------|----------------|
| 규모 | [employees] | [pricing tier / complexity indicator] |
| 투자 | [last round] | [budget indicator] |
| 성장 | [signal] | [expanding = buying, contracting = cost-cutting] |
| 업종 | [vertical] | [which proof points to use] |

### 발견한 고통 신호
| 신호 | 소스 | 귀사 제품과의 연결 |
|--------|--------|--------------------------|
| [고통] | [발견한 위치] | [귀사 제품이 이를 해결하는 방식] |
| [pain] | [source] | [connection] |

### 현재 stack
| 카테고리 | 도구 | 의미 |
|----------|------|------------|
| [your category] | [competitor or unknown] | [displacement or greenfield opportunity] |
| [adjacent] | [tool] | [integration opportunity] |

### 최근 뉴스
| 날짜 | 헤드라인 | 관련성 |
|------|----------|-----------|
| [date] | [news] | [why it matters for this call] |

---

## 이전 상호작용

[이전 상호작용이 없으면 "No prior contact found across CRM, outreach tools, or other sources. This is a true cold meeting."이라고 적고 넘어갑니다.]

[이전 상호작용이 있으면 이 섹션은 brief에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다.]

### 상호작용 타임라인
| 날짜 | 유형 | 소스 | 상세 |
|------|------|--------|--------|
| [date] | [outreach_sent / reply / deal / call / etc.] | [CRM / SmartLead / email / etc.] | [What happened] |

### 상대가 이미 귀사에 대해 아는 것
[위 영업 연락과 상호작용을 바탕으로, 이 사람이 귀사 제품/회사에 대해 이미 알고 있는 것을 요약합니다. 이미 들은 내용을 다시 설명하는 일을 막습니다.]

### 귀사가 이미 상대에 대해 아는 것
[답장, 통화 메모, CRM 메모를 바탕으로 이전 상호작용에서 배운 것을 요약합니다. 이것은 대화 금광입니다: "Last time we spoke, you mentioned X..."]

### 이전 상호작용이 이 통화를 어떻게 바꿔야 하는가
[이력에 따라 통화 접근을 어떻게 조정할지에 대한 구체 가이드. 예:]
- "They replied positively to your hiring-signal outreach — open by referencing that: 'You mentioned you were interested when we first reached out about [topic]...'"
- "Deal has been in Evaluation for 18 days with no movement — this is a re-engagement call, not a discovery call. Ask what's changed since the last conversation."
- "Your colleague [name] already talked to their VP Sales — reference that: 'I know [colleague] has been working with [their VP]...'"
- "They were marked 'Not Interested' in a previous campaign 3 months ago — acknowledge it: 'I know we reached out before and the timing wasn't right. What's different now?'"

---

## 사람 정보

### 프로필
[이 사람이 누구인지에 대한 1-2문단. 이력서가 아니라 무엇에 반응하는지,
무엇을 중요하게 여기는지, 무엇을 공개적으로 말해 왔는지, 우선순위가 무엇일지.]

### 권한 평가
| 요소 | 평가 |
|--------|-----------|
| 권한 수준 | [경제적 구매자 / 기술 구매자 / champion / 사용자] |
| 예산 권한 | [likely/unlikely] |
| 보고 대상 | [name/title] |
| 의사결정 프로세스 | [solo / committee / procurement] |

### 커뮤니케이션 스타일: [Type]
[이 사람에게 커뮤니케이션을 어떻게 맞출지 2-3문장.
예: "데이터로 시작하세요. 지표와 ROI에 대해 자주 게시합니다.
관계 형성에 너무 오래 쓰지 말고 숫자로 빠르게 들어가세요."]

### 대화 Hook
[숙제를 해 왔음을 보여줄 수 있는 구체 소재 3-5개]
1. [Their recent post about X — use as an opener or bridge]
2. [A project they led at their previous company]
3. [Something from company news they're likely proud of]
4. [Mutual connection or shared experience]
5. [A comment they made about a problem you solve]

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## 통화 전략

### 목표
**주요:** [이 통화에서 달성하고 싶은 것 — 예: "Qualify: confirm pain, budget, timeline, authority"]
**보조:** [대체 목표 — 예: "If not qualified, get referral to right person"]

### Agenda 제안
[통화 유형에 맞춘 제안 구조.]

| 단계 | 시간 | 할 일 |
|-------|------|-----------|
| **오프닝** | 2분 | [How to open — rapport hook, agenda set] |
| **디스커버리 / 맥락** | 10-15분 | [Key questions to ask — see below] |
| **가치 / Demo** | 10-15분 | [What to show or discuss — see value connections] |
| **다음 단계** | 3-5분 | [What to propose — see below] |

### Opening Line
> "[Suggested opening — references a conversation hook and sets the agenda naturally.
  E.g., 'Thanks for making time, [Name]. I saw your post about [topic] — that's actually
  a big part of why I wanted to connect. I'd love to learn about how [Company] is
  handling [pain area] and see if what we're building is relevant. Sound good?']"

### Discovery Questions(우선순위순)

**반드시 질문**(거래 적격 판정):
1. [Question that confirms they have the pain your product solves]
2. [Question about how they're handling it today — incumbent tool or manual process?]
3. [Question about timeline — are they actively evaluating or just learning?]
4. [Question about decision process — who else is involved?]
5. [Question about budget — how do they typically buy tools in this category?]

**질문하면 좋은 것**(대화 심화):
6. [Question specific to their company situation from research]
7. [Question about their priorities for the next 6-12 months]
8. [Question that surfaces a pain they might not have articulated]

**시간이 있으면 질문**:
9. [Question about their experience with competitors]
10. [Question about what a successful outcome looks like for them]

### 전달할 가치 포인트
[이 잠재고객과의 관련성 순서대로 정렬 - generic pitch deck이 아님]

1. **[Value point]** — [How to frame it for this prospect, using their specific situation]
   - 증거: [Relevant proof point]
   - 전환: [How to move from discovery to this point naturally]

2. **[Value point]** — [Framing]
   - 증거: [Proof]

3. **[Value point]** — [Framing]
   - 증거: [Proof]

### 제안할 다음 단계
[통화 유형에 따라 끝에서 제안할 것]

| 통화 유형 | 제안 |
|-----------|---------|
| Discovery(qualified) | "Would it be helpful to see a demo tailored to [their specific use case]? I can have that ready by [date]." |
| Discovery(아직 불확실) | "Let me put together a one-pager on how [peer company] handled this. Can I send it over and follow up [date]?" |
| Demo | "Based on what we covered, it sounds like [stakeholder] should probably see this too. Can we set up a follow-up with them?" |
| Follow-up | "I can have a proposal over by [date]. Would it be useful to include [specific thing they asked about]?" |
| Negotiation | "If we can align on [terms], we could have you live by [date]. What does your approval process look like from here?" |

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## 반론 준비

[예상 가능성이 높은 순서로 미리 준비한 응답]

### [Objection 1 — Highest Likelihood]
**상대가 말할 것:** "[Exact wording of the objection]"
**이유:** [Why we predict this based on research]
**처리:**
> "[Suggested response — acknowledge, reframe, proof point]"

### [Objection 2]
**상대가 말할 것:** "[Objection]"
**이유:** [Reasoning]
**처리:**
> "[Response]"

### [Objection 3]
**상대가 말할 것:** "[Objection]"
**이유:** [Reasoning]
**처리:**
> "[Response]"

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## 지뢰 및 피할 것

- [Thing NOT to bring up and why — e.g., "Don't mention their recent layoffs. Still sensitive."]
- [Topic to avoid — e.g., "Don't reference competitor by name unless they bring it up first."]
- [Assumption NOT to make — e.g., "Don't assume they have budget authority — verify first."]

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## 통화 이후

### 메모 템플릿
통화 후 기록:
- [ ] **결과:** Qualified / Not qualified / Needs follow-up
- [ ] **확인된 핵심 고통:** [What they actually said they struggle with]
- [ ] **의사결정 프로세스:** [Who's involved, timeline, budget]
- [ ] **합의한 다음 단계:** [What happens next]
- [ ] **제기된 반론:** [What came up, how you handled it]
- [ ] **경쟁사 언급:** [Any competitors discussed]
- [ ] **후속 항목:** [What you promised to send/do]