Quand votre portefeuille commercial est plein mais votre taux de conclusion sous 10%, /sales-qualification réécrit votre discovery et vos critères de disqualification en 15 minutes. — Claude Skill
Une compétence Claude pour Claude Code par Refound — exécuter /sales-qualification dans Claude·Mis à jour le 8 juin 2026
Réécrivez votre cadre de qualification et obtenez un oui ou non dès le premier appel.
- Doctrine Jen Abel : ce n'est jamais un problème bas de entonnoir, c'est toujours la qualification
- Cadre premier appel oui-ou-non : pas de deuxième appel sans décision claire
- Critères de disqualification : vérifier si le prospect mesure ou gère déjà activement le problème
- Réécriture de questions discovery : 4 à 6 questions pour révéler fit, urgence, autorité et workaround actuel
- Triage portefeuille commercial : classer les opportunités ouverts par fit score et couper le tiers le plus faible
Pour qui
Qualifier tôt les mauvais opportunités pour que le portefeuille commercial reflète une vraie intention d'achat, pas l'optimisme des happy ears
Voir les compétences de ce rôleAuditer la qualité du portefeuille commercial et coacher les commerciaux là où ils sautent la qualification
Voir les compétences de ce rôleFixer les critères de qualification avant de booker les meetings pour éviter aux AEs des démos mauvais fit
Voir les compétences de ce rôleCe qu'il fait
Les commerciaux enchaînent les appels mais seuls 8% du portefeuille commercial closent. /sales-qualification diagnostique si la fuite vient de l'ICP, des questions discovery ou de leads polis qui n'allaient jamais acheter.
L'équipe booke des deuxième et troisième meetings qui glissent. Le script est réécrit pour forcer un oui ou non dès le premier appel.
Les commerciaux remplissent Salesforce mais ne savent pas dire pourquoi un lead vaut l'effort. Le skill crée un fit score en 5 points et coupe le reste.
Le report montre 4x de coverage mais la précision forecast dévie de 40%. Le skill rescore les opportunités ouverts et reconstruit le forecast sur ce qui est vraiment qualifié.
Fonctionnement
Vous partagez votre script discovery, taux de conclusion et 3 à 5 opportunités récemment perdus
Le skill applique la doctrine de qualification de Jen Abel pour diagnostiquer ICP, discovery ou discipline de disqualification
Vous recevez un script de premier appel avec 4 à 6 questions sur problème actif, autorité et urgence
Vous obtenez des critères explicites de disqualification : quand partir au premier appel et pourquoi un non est un bon résultat
Votre portefeuille commercial ouvert est rescored selon le nouveau cadre avec une liste priorisée de opportunités à abandonner
Exemple
Motion : outbound vers Head of RevOps en B2B SaaS ACV : 25K Taux de conclusion : 7 % sur les 90 derniers jours Mort typique : étape 3, « nous ne sommes pas prêts pour le moment » Discovery actuelle : « décrivez-moi votre processus actuel », « quels sont vos plus grands défis »
Ce n'est pas un problème de conclusion. « Pas prêts pour le moment » à l'étape 3 est un échec classique de qualification selon Jen Abel. Vos questions de discovery sont trop molles et ne montrent pas si le prospect mesure ou gère activement le problème aujourd'hui. Vous dépensez du temps commercial sur des leads « oui polis ».
1. Comment résolvez-vous cela aujourd'hui, et quels outils ou tableurs sont impliqués ? 2. Combien cela vous coûte-t-il en heures, erreurs ou revenus chaque mois ? (S'ils ne peuvent pas quantifier, ils ne le mesurent pas : disqualifiez.) 3. Qui d'autre est impliqué quand vous voulez corriger quelque chose comme ça ? 4. Qu'est-ce qui a changé dans les 90 derniers jours pour que cela mérite un appel avec moi ? 5. Si nous réglions cela pour vous en 30 jours, que feriez-vous du temps ou du revenu récupéré ?
Arrêtez dès l'appel 1 si l'un de ces points apparaît : - Ils ne peuvent pas nommer le coût en dollars ou en heures du problème. - Aucun owner budget nommé autre que la personne en appel. - « Nous explorons les options » sans calendrier de décision défini. - « Ça semble intéressant » sans événement déclencheur précis dans les 90 derniers jours. Jen Abel : « Non est un résultat réussi. »
Re-scorez chaque contrat ouvert avec les 5 questions. Coupez le tiers inférieur cette semaine. Réinvestissez ces heures dans 30 prospects outbound recherchés manuellement. Lift attendu : taux de conclusion de 7 % à 15-20 % sous 60 jours.
Métriques améliorées
Compatible avec
Imposer les critères de sortie de stage et champs de qualification sur chaque opportunité
Revoir les appels discovery avec une checklist de qualification type MEDDPICC
Valider l'autorité du champion et identifier l'economic buyer
Documenter playbook de qualification, scripts discovery et critères de disqualification
Envie d'utiliser Qualification commerciale ?
Choisissez comment commencer.
Installez et exécutez cette compétence localement sur votre ordinateur.
Ouvrez un terminal sur votre ordinateur et collez cette commande :
Cela télécharge la compétence avec tous ses fichiers sur votre ordinateur :
Ajoutez -g à la fin pour le rendre disponible dans tous vos projets.
Démarrez Claude Code, puis tapez la commande :
Qualification commerciale
Aidez l'utilisateur à qualifier efficacement ses leads sales avec les frameworks d'une product leader.
Comment aider
- Comprendre le processus actuel — demandez comment ils décident aujourd'hui quels leads poursuivre.
- Identifier les critères de disqualification — définissez ce qui rend un lead non prioritaire.
- Concevoir les questions discovery — créez des questions qui révèlent rapidement le fit.
- Construire un framework de qualification — systématisez les décisions de qualification.
Principes clés
La plupart des problèmes sales sont des problèmes de qualification
Si vous passez du temps sur les mauvais leads, le résultat est zéro. Quand les taux de conversion sont faibles, le problème est souvent la poursuite de leads qui n'allaient jamais conclure, pas l'exécution commerciale.
« Non » est un résultat réussi
L'objectif des premiers appels est de déterminer le fit, pas de convaincre à tout prix. Un non clair économise du temps pour de meilleurs leads.
Disqualifiez agressivement
Les meilleurs commerciaux préfèrent poursuivre moins d'opportunités, mais mieux qualifiées, plutôt que se disperser sur des leads médiocres.
Le premier appel doit déterminer le fit
Si plusieurs appels sont nécessaires pour savoir si un lead est fit, votre discovery est trop lent. La qualification doit arriver tôt et franchement.
Le temps est la ressource rare
Chaque heure sur un mauvais lead est une heure retirée d'un bon lead. La productivité sales favorise le filtrage agressif.
Questions utiles
- « Quel pourcentage de votre portefeuille commercial close réellement ? Problème de qualité ou d'exécution ? »
- « Quelles sont les caractéristiques de vos meilleurs clients ? À quelle vitesse pouvez-vous les identifier ? »
- « Quelles questions discovery révèlent si un lead est qualifié ? »
- « Quand avez-vous disqualifié un lead dès le premier appel pour la dernière fois ? »
- « Qu'est-ce qui devrait être vrai pour partir plus tôt d'un lead ? »
Erreurs fréquentes à signaler
- Poursuivre tout l'inbound — traiter tous les leads comme équivalents.
- Qualification lente — prendre plusieurs appels pour apprendre ce qui pouvait être su en un.
- Hope selling — continuer des leads mauvais fit parce que le portefeuille commercial semble mince.
- Pas de critères de disqualification — aucune raison explicite de dire non.
- Confondre activité et progrès — mesurer les appels plutôt que les opportunités qualifiées.
Deep Dive
Pour les insights, voir references/guest-insights.md.
Compétences liées
- product-led-sales
- sales-compensation
- pricing-strategy