금요일에 RFP가 들어오고 월요일이 마감일 때 /sales-engineer는 커버리지를 점수화하고 30분 안에 입찰/비입찰 판단을 제공합니다. — Claude Skill
Claude Code용 Claude 스킬 · 제공: Alireza Rezvani · 실행: /sales-engineer (Claude 내)·업데이트: 2026년 6월 14일·v1.0.0
사전 영업에서 RFP를 점수화하고, 경쟁 매트릭스를 만들고, POC를 계획합니다
- coverage scoring(Full / Partial / Planned / Gap)과 bid/no-bid recommendation을 제공하는 RFP analyzer: Bid(>70% + must-have gap ≤3), Conditional, No-Bid
- Competitive matrix builder: feature-by-feature scoring(Full=3, Partial=2, Limited=1, None=0), weighted competitive scores, differentiators, vulnerabilities, win themes
- 5주 phased timeline, success criteria, evaluation scorecard(전환 기준 >60%), go/no-go recommendation framework를 포함한 POC planner
- 5-phase pre-sales workflow: Discovery → Solution Design → Demo → POC → Proposal & Closing
- Templates: technical proposal, demo script, POC scorecard, sample RFP data
대상
기능
50페이지 RFP가 막 도착했고 SE team이 bid vs no-bid를 두고 논쟁 중입니다. /sales-engineer는 requirement coverage(필수 ×3, 권장 ×2, 있으면 좋은 항목 ×1)를 점수화하고 coverage gap을 표시하며, 8시간 논쟁 대신 30분 안에 입찰/비입찰 판단을 제공합니다.
AE가 demo 전에 competitive battlecard를 요청합니다. /sales-engineer는 weighted score가 있는 feature-by-feature comparison matrix를 만들고, 당신의 differentiator(당신은 Full, 경쟁사는 Partial/None인 곳)를 식별하며, 다뤄야 할 vulnerability를 드러냅니다.
조달이 structured POC를 요구합니다. /sales-engineer는 Setup(week 1), Core Testing(weeks 2-3), Advanced Testing(week 4), Evaluation(week 5)을 weekly success criteria와 마지막 go/no-go scorecard와 함께 계획합니다.
VP가 Acme deal에서 왜 졌는지 묻습니다. /sales-engineer는 phase별로 검토합니다: RFP coverage, competitive positioning, demo execution, POC scoring 중 무엇이 문제였고 다음 분기에 어느 phase에 투자해야 하는지 정리합니다.
작동 방식
Phase 1 — Discovery: requirements JSON에 rfp_response_analyzer를 실행해 coverage score와 must-have gap count를 받습니다
Phase 2 — Solution Design: competitive_matrix_builder를 실행해 priority별 differentiator와 해결할 vulnerability를 받습니다
Phase 3 — Demo: demo_script_template로 script를 만들고 must-have requirements에 대한 validation checkpoint를 통과합니다
Phase 4 — POC: poc_planner로 phased timeline, success criteria, weekly milestones를 만듭니다
Phase 5 — Closing: template_proposal로 technical proposal을 만들고 decision 후 win/loss analysis를 수행합니다
예시
Acme Inc — 고객 데이터 플랫폼 RFP 요구사항 84개: 22 필수, 38 권장, 24 있으면 좋은 항목 마감: 월요일 오후 5시(3일) 알려진 경쟁사 3곳: Segment, mParticle, RudderStack
Overall coverage: 73%(Bid threshold: >70%) 필수: 18 Full / 2 Partial / 1 Planned / 1 Gap (95% covered) 권장: 24 Full / 9 Partial / 5 Gap (87% covered) 있으면 좋은 항목: 11 Full / 8 Partial / 5 Gap (79% covered)
✅ Coverage 73%(>70% threshold) ✅ 필수 gaps: 1(≤3 threshold) 하나의 필수 gap은 API rate limiting 10K/sec입니다. 우리는 5K/sec를 지원합니다. Q3 로드맵 delivery를 commit하면 conditional bid가 가능합니다.
GAP — Req #14: API rate limiting 10K/sec → Q3 로드맵 commitment 제안 PARTIAL — Req #28: SOC 2 Type II → Type I 보유, deadline까지 attestation 확보 PARTIAL — Req #41: Custom retention rules → webhooks를 통한 workaround 문서화
Differentiator(Full vs competitor Partial/None): ✓ Real-time identity resolution(우리 Full, Segment Partial) ✓ EU 데이터 레지던시(우리 Full, mParticle None) ✓ Native warehouse sync(우리 Full, RudderStack Partial) Vulnerability: Throughput at 5K/sec(Segment Full at 50K/sec)
→ Day 1: technical_proposal_template로 response sections 1-4 초안 작성 → Day 2: Demo prep — identity resolution + warehouse sync(differentiators)에 집중 → Day 3: rate limiting commitment를 engineering과 최종 검토하고 5pm까지 제출
개선되는 지표
지원 도구
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영업 엔지니어 스킬
5-Phase Workflow
Phase 1: Discovery & Research
목표: 고객 requirements, technical environment, business drivers를 이해합니다.
Checklist:
- 이해관계자와 technical discovery call 진행
- 고객의 current architecture와 pain point map 작성
- integration requirements와 constraints 식별
- security 및 compliance requirements 문서화
- 이 opportunity의 competitive landscape 평가
Tools: initial requirement alignment를 점수화하려면 rfp_response_analyzer.py를 실행합니다.
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json --format json > phase1_rfp_results.json
Output: Technical discovery document, requirement map, initial coverage assessment.
Validation checkpoint: Phase 2로 진행하기 전에 coverage score가 >50%이고 must-have gaps가 ≤3이어야 합니다. 다음으로 확인합니다.
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json --format json | python -c "import sys,json; r=json.load(sys.stdin); print('PROCEED' if r['coverage_score']>50 and r['must_have_gaps']<=3 else 'REVIEW')"
Phase 2: Solution Design
목표: 고객 requirements를 해결하는 solution architecture를 설계합니다.
Checklist:
- product capabilities를 customer requirements에 map
- integration architecture 설계
- customization needs와 development effort 식별
- competitive differentiation strategy 구축
- solution architecture diagrams 작성
Tools: Phase 1 data를 사용해 competitive_matrix_builder.py를 실행하고 differentiators와 vulnerabilities를 식별합니다.
python scripts/competitive_matrix_builder.py competitive_data.json --format json > phase2_competitive.json
python -c "import json; d=json.load(open('phase2_competitive.json')); print('Differentiators:', d['differentiators']); print('Vulnerabilities:', d['vulnerabilities'])"
Output: Solution architecture, competitive positioning, technical differentiation strategy.
Validation checkpoint: Phase 3로 진행하기 전에 customer priority별로 강한 differentiator가 최소 하나 있는지 확인합니다. differentiator가 없으면 Product Team으로 escalate합니다(Integration Points 참고).
Phase 3: Demo Preparation & Delivery
목표: stakeholder priority에 맞춘 compelling technical demonstration을 제공합니다.
Checklist:
- 고객 use case와 맞는 demo environment 구축
- stakeholder role별 talking points가 있는 demo script 작성
- objection handling responses 준비
- failure scenario와 recovery path rehearsal
- feedback 수집 및 approach 조정
Templates: structured demo preparation에는 assets/demo_script_template.md를 사용합니다.
Output: Customized demo, stakeholder-specific talking points, feedback capture.
Validation checkpoint: delivery 전에 demo script가 phase1_rfp_results.json에서 flag된 모든 must-have requirement를 cover해야 합니다. 다음으로 cross-reference합니다.
python -c "import json; rfp=json.load(open('phase1_rfp_results.json')); [print('UNCOVERED:', r) for r in rfp['must_have_requirements'] if r['coverage']=='Gap']"
Phase 4: POC & Evaluation
목표: solution을 검증하는 structured proof-of-concept를 실행합니다.
Checklist:
- POC scope, success criteria, timeline 정의
- resource allocation 및 environment setup
- phased testing 실행(core, advanced, edge cases)
- success criteria 대비 progress 추적
- evaluation scorecard 생성
Tools: 전체 POC plan을 생성하려면 poc_planner.py를 실행합니다.
python scripts/poc_planner.py poc_data.json --format json > phase4_poc_plan.json
python -c "import json; p=json.load(open('phase4_poc_plan.json')); print('Go/No-Go:', p['recommendation'])"
Templates: evaluation tracking에는 assets/poc_scorecard_template.md를 사용합니다.
Output: POC plan, evaluation scorecard, go/no-go recommendation.
Validation checkpoint: POC conversion에는 모든 evaluation dimensions(functionality, performance, integration, usability, support)에서 scorecard score >60%가 필요합니다. score가 <60%이면 gaps를 문서화하고 Phase 2로 돌아가 solution redesign을 수행합니다.
Phase 5: Proposal & Closing
목표: commercial close를 지원하는 technical proposal을 제공합니다.
Checklist:
- POC results와 success metrics compile
- implementation plan이 포함된 technical proposal 작성
- evidence로 outstanding objections 처리
- pricing 및 packaging discussion 지원
- decision 후 win/loss analysis 수행
Templates: proposal document에는 assets/technical_proposal_template.md를 사용합니다.
Output: Technical proposal, implementation timeline, risk mitigation plan.
Python Automation Tools
1. RFP Response Analyzer
Script: scripts/rfp_response_analyzer.py
목적: RFP/RFI requirements를 parse하고, coverage를 점수화하며, gaps를 식별하고, bid/no-bid recommendations를 생성합니다.
Coverage Categories: Full (100%), Partial (50%), Planned (25%), Gap (0%).
Priority Weighting: Must-Have 3×, Should-Have 2×, Nice-to-Have 1×.
Bid/No-Bid Logic:
- Bid: Coverage >70% AND must-have gaps ≤3
- Conditional Bid: Coverage 50–70% OR must-have gaps 2–3
- No-Bid: Coverage <50% OR must-have gaps >3
Usage:
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json # human-readable
python scripts/rfp_response_analyzer.py assets/sample_rfp_data.json --format json # JSON output
python scripts/rfp_response_analyzer.py --help
Input Format: complete schema는 assets/sample_rfp_data.json을 참고하세요.
2. Competitive Matrix Builder
Script: scripts/competitive_matrix_builder.py
목적: feature comparison matrices를 생성하고, competitive scores를 계산하며, differentiators와 vulnerabilities를 식별합니다.
Feature Scoring: Full (3), Partial (2), Limited (1), None (0).
Usage:
python scripts/competitive_matrix_builder.py competitive_data.json # human-readable
python scripts/competitive_matrix_builder.py competitive_data.json --format json # JSON output
Output Includes: Feature comparison matrix, weighted competitive scores, differentiators, vulnerabilities, win themes.
3. POC Planner
Script: scripts/poc_planner.py
목적: timeline, resource allocation, success criteria, evaluation scorecards를 포함한 structured POC plans를 생성합니다.
Default Phase Breakdown:
- Week 1: Setup — environment provisioning, data migration, configuration
- Weeks 2–3: Core Testing — primary use cases, integration testing
- Week 4: Advanced Testing — edge cases, performance, security
- Week 5: Evaluation — scorecard completion, stakeholder review, go/no-go
Usage:
python scripts/poc_planner.py poc_data.json # human-readable
python scripts/poc_planner.py poc_data.json --format json # JSON output
Output Includes: Phased POC plan, resource allocation, success criteria, evaluation scorecard, risk register, go/no-go recommendation framework.
Reference Knowledge Bases
| Reference | Description |
|---|---|
references/rfp-response-guide.md | RFP/RFI response best practices, compliance matrix, bid/no-bid framework |
references/competitive-positioning-framework.md | Competitive analysis methodology, battlecard creation, objection handling |
references/poc-best-practices.md | POC planning methodology, success criteria, evaluation frameworks |
Asset Templates
| Template | Purpose |
|---|---|
assets/technical_proposal_template.md | executive summary, solution architecture, implementation plan이 포함된 technical proposal |
assets/demo_script_template.md | agenda, talking points, objection handling이 포함된 demo script |
assets/poc_scorecard_template.md | weighted scoring이 포함된 POC evaluation scorecard |
assets/sample_rfp_data.json | analyzer testing용 sample RFP data |
assets/expected_output.json | rfp_response_analyzer.py의 expected output |
Integration Points
- Marketing Skills -
../../marketing-skill/의 competitive intelligence와 messaging frameworks 활용 - Product Team -
../../product-team/의 RFP analysis에서 "Planned"로 flag된 roadmap items 조율 - C-Level Advisory -
../../c-level-advisor/의 executive engagement가 필요한 strategic deals escalate - Customer Success - POC results와 success criteria를
../customer-success-manager/의 CSM에게 hand off
Last Updated: February 2026 Status: Production-ready Tools: 3 Python automation scripts References: 3 knowledge base documents Templates: 5 asset files