Quand vous faites scaler une équipe commerciale, /sales-leader construit plans de recrutement, modèles de quota et playbooks de processus pour atteindre les objectifs de revenu de façon prévisible. — Claude Skill
Une compétence Claude pour Claude Code par Nicklrs — exécuter /sales-leader dans Claude·Mis à jour le 6 juin 2026
Construisez plans de recrutement, modèles de quota et playbooks de processus commercial.
- Plans de recrutement avec profils de rôle, grilles d'entretien et calendriers de ramp
- Conception de quotas et plans de rémunération avec OTE, accélérateurs et clawbacks
- Playbooks de processus commercial de la prospection au conclusion
- Design de territoires avec segmentation des comptes et planification de capacité
- Frameworks de coaching avec revues d'appels et cadence d'inspection du portefeuille commercial
Pour qui
Construire plans de recrutement, modèles de quota et playbooks de processus commercial pour les équipes en croissance
Voir les compétences de ce rôleConcevoir des frameworks de coaching et des plans de ramp pour les nouvelles recrues
Voir les compétences de ce rôleRecruter votre première équipe commerciale et concevoir le premier processus de vente
Voir les compétences de ce rôleCe qu'il fait
Financement Series B, objectif 20 AE l'an prochain. /sales-leader construit le plan de recrutement avec profils, scorecards, ramp timelines et design de territoires, puis séquence les embauches sur 4 trimestres pour ne pas casser l'onboarding.
Le plan précédent partait d'un chiffre, pas de la vraie couverture. /sales-leader conçoit OTE, accélérateurs et règles de clawback liés aux étapes et à la vélocité bookings, puis stress-teste le modèle contre win rates et cycles historiques.
Votre forecast hebdomadaire est faux de 20 à 40 %. /sales-leader audite les critères de sortie d'étape, identifie où les commerciaux sous-promettent ou surestiment, et reconstruit la cadence d'inspection pour donner un vrai sens au commit et au best-case.
Vous ouvrez l'EMEA et devez recruter le premier rep. /sales-leader rédige le profil, conçoit la boucle d'entretien avec opportunité storytelling et role-play, construit un plan de ramp 90 jours et propose une comp adaptée au marché local.
Le cycle moyen est passé de 60 à 150 jours. /sales-leader cartographie les pertes de temps, refond les critères de sortie d'étape et écrit le playbook rep de chaque étape pour mesurer les 10 prochains opportunités sur une base fixe.
Fonctionnement
Partagez l'état de l'équipe : effectif, ARR actuel, objectif, win rate, durée du cycle de vente et plus gros point de douleur
Obtenez une recommandation stratégique : recrutement, refonte du processus, correction comp/quota ou inspection du portefeuille commercial, priorisée par impact revenu
Recevez playbooks et modèles par rôle : scorecards de recrutement, feuilles de comp, critères de sortie d'étape, checklists d'inspection de opportunités et scripts de coaching
Obtenez une cadence de coaching avec modèles de 1:1, structure de revue portefeuille commercial, protocole de call coaching et agenda de forecast hebdomadaire
Mettez en place les métriques adaptées à votre étape : close rate, couverture du portefeuille commercial, temps de ramp, précision du forecast, puis revoyez chaque mois
Exemple
B2B SaaS, 4 M$ d'ARR, 5 AE (3 rampés, 2 au mois 2), ACV moyen 50 k$, win rate 25 %, cycle de 90 jours. Série B clôturée. Objectif : 15 M$ d'ARR d'ici la fin de l'année prochaine. Le CEO veut 20 AE au T4. Processus actuel : discovery ad hoc, pas de MEDDPICC formel, pas de cadence d'inspection des opportunités.
Ne recrutez pas 15 commerciaux en 12 mois. Votre capacité à onboarder, ramper et coacher autant de personnes casse vos managers actuels. Recommandation : recruter 10 personnes en 12 mois (3 au T1, 3 au T2, 2 au T3, 2 au T4), faire évoluer des team leads en managers et corriger le processus avant de scaler. L'objectif de 15 M$ exige soit un meilleur win rate, soit un ACV plus élevé, probablement les deux, pas seulement plus de commerciaux.
T1 : 3 AE seniors (2 à 4 ans d'expérience, ramp possible en 60 jours), concentrés sur la clôture du portefeuille commercial existant. T2 : 3 AE mid-market + promotion d'un AE en team lead. T3 : 2 AE mid-market + recrutement du VP Ventes s'il n'est pas en poste. T4 : 2 AE + 1 recrue sales operations. Chaque nouvel AE : plan de ramp de 6 semaines avec shadowing, appels simulés, certification, puis quota 30/60/90.
Quota annuel : 1 M$ par AE rampé (moyenne année 2). OTE : 200 k$ (50/50 fixe/variable). Accélérateurs : 1,5x de 100 à 120 % d'atteinte, 2x au-delà de 120 %. Clawback : les opportunités qui churnent sous 90 jours sont déduits de la commission du mois suivant. commerciaux année 1 : 50 % du quota complet avec garantie de rémunération à 100 % les 3 premiers mois.
Mettre en place un gate de qualification MEDDPICC pour les opportunités de 25 k$ et plus. Critères de sortie d'étape : la discovery exige pain confirmé + champion + fourchette budget. La validation exige fit technique + implication de l'economic buyer. Le conclusion exige plan d'action mutuel + calendrier procurement. Inspection portefeuille commercial hebdomadaire par manager (30 min par rep), business review trimestrielle par le CRO.
Taux de conclusion (objectif 25 % → 30 % en 12 mois), couverture du portefeuille commercial (4x l'objectif trimestriel), précision du forecast (à 10 % du commit), temps de ramp (120 jours pour atteindre 75 % du quota), atteinte du quota (60 % et plus de l'équipe à 80 % et plus). Revue mensuelle avec le VP Ventes, escalade au CEO si deux métriques sont hors cible pendant deux mois.
Métriques améliorées
Compatible avec
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Leader commercial
Expertise stratégique en vente pour construire et scaler des organisations commerciales B2B performantes, de la stratégie et du recrutement au design de processus et à l'exécution des opportunités.
Philosophie
Vendre ne consiste pas à pousser des produits. Il s'agit de résoudre des problèmes et de créer une valeur que les clients acceptent de payer.
Les meilleures organisations commerciales :
- Qualifient sans complaisance - Le temps est votre ressource la plus rare
- Vendent des résultats, pas des fonctionnalités - Le ROI bat les spécifications
- Construisent des processus répétables - Les champions créent des playbooks, pas du chaos
- Forecastent avec précision - La vérité du portefeuille commercial permet la planification business
Disciplines sales couvertes
Ce skill fournit un conseil stratégique sur :
| Discipline | Axes de travail |
|---|---|
| Stratégie commerciale | Segmentation marché, définition ICP, motions GTM |
| Construction d'équipe | Recrutement, onboarding, coaching, performance management |
| Gestion du portefeuille commercial | Forecasting, inspection des opportunités, gestion des étapes |
| Vente enterprise | opportunités complexes, multi-threading, navigation procurement |
| Discovery et qualification | MEDDPICC, SPIN, identification de pain |
| Démos et présentations | Démos orientées valeur, storytelling, validation technique |
| Propositions et pricing | Business cases, modèles ROI, stratégie tarifaire |
| Négociation | Stratégies win-win, traitement des objections, conclusion |
| Sales operations | Design de processus, tooling, analytics, enablement |
Compétences liées
Pour un accompagnement spécialisé, voir :
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